廣和中醫減重 中醫減肥 你該了解數十年有效經驗的中醫診所經驗技術~
中醫減肥需要強調身體體質，只要能識別出個人肥胖的因素，然後根據個人的體質和症狀，施以正確的為個人配製的科學中藥，減肥成功可被期待，已經有很多成功案例。這也是我們在中醫減重減肥領域有信心的原因。
廣和中醫診所使用溫和的中藥使您成功減肥而無西藥減重的副作用，也可減少病人自行使用來路不明的減肥藥所產生的副作用，不僅可以成功減重，配合飲食衛教得宜，就可以不復肥。
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中藥減重和西藥減重差異性：
目前普遍流行的是藥物減肥法，藥物減肥法分為中藥減肥法和西藥減肥法。有些人也會選擇抽脂等醫美方式。
但是在我們全套的中藥減肥計劃中，除中藥外，還有埋線幫助局部減肥的方法。
西藥減肥，除了雞尾酒療法外，早年流行的諾美婷也是許多人用西藥減肥的藥物。
但是近期大多數人都開始轉向尋求傳統中藥不傷身的方式來減肥，同時可應用針灸，穴位埋入等改善局部肥胖。
許多人不願嘗試中醫減重最大原因：
減肥的最大恐懼是飢餓。廣和中醫客製化的科學中藥。根據個人需要減少食慾，但是又不傷身，讓您不用忍受飢餓感
讓您不用為了減重，而放棄該攝取的營養。
廣和中醫還使用針灸和穴位埋線刺激穴位，促進血液循環和減肥。
許多人來看診的人，都相當讚許我們的埋線技術，口碑極好！
這類新型線埋法的效果可以維持約10-14天 但不適用於身體虛弱，皮膚有傷口，懷孕、蟹足腫病人，必須要由醫師評估情況才可。
如果您一直想要減肥，已經常試過各類坊間的西藥還是成藥，造成食慾不振或是食慾低下，甚至出現厭食的狀況，營養不良的情形
請立即尋求廣和中醫的協助，我們為您訂做客製化的減重計畫，幫助您擺脫肥胖的人生！
廣和中醫診所位置：
廣和中醫深獲在地居民的一致推薦，也有民眾跨縣市前來求診
醫師叮嚀:病狀和體質因人而異，須找有經驗的中醫師才能對症下藥都能看到滿意的減重效果。
廣和中醫數十年的調理經驗，值得你的信賴。
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點擊上方「寧空間塔羅屋piano」可訂閱哦！ ... 本周繼續受到土星進入水瓶座的影響，大家已經準備就緒，努力為自己的未來拼搏。在事業上想要開拓市場的朋友，可以在人際關係下功夫，你會發現人多好辦事，資源整合互惠互利，可以達到共贏的目標。如果你是做老闆的自顧人士，就不妨適當裝飾一下工作環境，可以令員工有耳目一新的感覺，有效提升工作效率。在投資理財方面，大家要量力而為，千萬不要盲目跟風！ 愛情方面：本周繼續受到土星進入水瓶座的影響，大家在感情方面比較念舊，特別對於舊愛念念不忘的人，不妨主動聯繫對方，很大機會破鏡重圓。如果想開展感情的朋友，就要花心思在對方身上，行動最實際，不要處於觀望狀態！ 健康方面：容易患呼吸道的疾病，注意空氣流通。 開運地點：公園 職場致勝星 1摩羯座 本周繼續受到土星進入水瓶座的影響，再接再厲的你，可以再次榮登職場致勝星的寶座。事業上一片光明，你的能力大家有目共睹，領導對你的表現也稱讚有加，有意培養你成為很好的管理階層。眾望所歸擔任接下來項目的總負責人，儘快建立自己的團隊，務求團隊裡面的成員都是精英中的精英，這樣才可以令你站立進可攻，退可守的有利位置。值得一提的是，當令身邊的人有發揮的空間，這樣才可以令大家心悅誠服。 愛情方面：本周繼續受到土星進入水瓶座的影響，雖然很多事情你也想牢牢的把握在自己的手中，但是你要明白凡事都要有度，否則會令對方反感！適當的距離，才有利於感情的發展。 健康方面：容易腹瀉，注意飲食衛生 幸運顏色：藍色 開運飾物：青金石 ... 2水瓶座 繼續受到土星進入水瓶座的影響，吸取了教訓之後，終於可以擺脫職場是非星，迅速上榜成為職場致勝星。建議積極參與和配合各項的活動，可以順勢推出你的想法來爭取別人對你的認同，工作的整體運勢漸入佳境。另外，也建議你在會議上大膽表達你對項目的要求，既可以向公司申請更多資源的配合，又可以把工作任務細分化，令大家各司其職，全力以赴做到最好。偏財運指數上升，在貴人的指點下有不錯的收穫。 愛情方面：繼續受到土星進入水瓶座的影響，如果你不主動表達出來，就無法讓人領略到你的心意。建議需要敞開心靈，釋放你的愛意！ 健康方面：一切良好 幸運顏色：綠色 開運飾物：綠幽靈 ... 3雙魚座 本周繼續受到土星進入水瓶座的影響，在事業上處於積極進取的狀態。只要朝著設定的目標努力，就可以水到渠成。業績節節上升，身邊的同事對你羨慕又嫉妒，升職加薪指日可待。不妨向身邊的前輩請教，不但令你有醍醐灌頂的感覺，而且賺錢靈感不斷湧現。建議學以致用，把所思所想化作行動，可以打造屬於自己的事業王國。 愛情方面：繼續受到土星進入水瓶座的影響，需要合理安排時間，與另一半的親密溝通是不可缺少的，這樣才能夠維繫感情。 健康方面：切戒暴飲暴食 幸運顏色：白色 開運飾物：猛獁象牙 ... 職場是非星 1巨蟹座 本周繼續受到土星進入水瓶座的影響，職場上競爭激烈。不但要應對同行業內的變化，又要處理公司的辦公室政治，令你身心疲憊！建議必須要事必躬親，在事業衝刺之時，你需要多留意別人的動靜，以免遭人算計！溫馨提示：不妨聽一聽親戚朋友的說法，也許他們有一些令你感到不可思議的見解，可以加強讚賞的想法。 愛情方面：繼續受到土星進入水瓶座的影響，雖然有不少的戀愛機會，但是也不適宜太急做決定。不妨先相處一下，等彼此加深了解，再行定奪。 健康方面：多吃水果，補充維生素 幸運顏色：紫色 開運飾物：紫發晶 ... 2天秤座 本周繼續受到土星進入水瓶座的影響，使你仍未擺脫職場是非星的宿命！仍然有一些小困擾和瓶頸需要克服及突破，需要注意人事上的困擾，要留意自己不要風頭太大，正所謂槍打出頭鳥，樹大招風！值得一提的是，現在不是你出手的時機，目前應去擴展你的人際關係，這樣才有機會扭轉乾坤！謹記本周不要和身邊的朋友有任何金錢關係，否則容易因財失義！ 愛情方面：繼續受到土星進入水瓶座的影響，不要把一些雞毛蒜皮的小事看在眼裡，如果一直跟情人計較，就會讓愛情亮起紅燈！單身的天秤座，想脫單成功，就要多參加聚會。 健康方面：容易失眠 幸運顏色：黃色 開運飾物：金髮晶 ... 3天蠍座 本周繼續受到土星進入水瓶座的影響，就好像沒有硝煙的世界，令你在職場上寸步難行！小人當道，謠言滿天飛，正所謂人言可畏，必須要澄清，找出始作俑者，否則會導致聲譽受損！星期四會遭遇疑難雜癥，不妨拿出來和小夥伴一起商議，會有新的思想碰撞。溫馨提示：不必急於進行新計劃，否則會有一些突髮狀況讓你措手不及！偏財運指數下跌，投資需謹慎！ 愛情方面：本周繼續受到土星進入水瓶座的影響，如果你和另一半還是無法建立互相信任及共識，這段時間聚少離多反而是好事情。 健康方面：本周適宜飲食清淡 幸運顏色：紅色 開運飾物：南紅 ... 其他星座 1白羊座 本周繼續受到土星進入水瓶座的影響，令你在事業上擔心不已，很多業內同行相繼退出市場！現在的你需要重新評估自己的優點，做好時間管理，掌握每一個流程，有助減低受到外界困擾的影響。另外，把項目做好分類，哪些是當務之急的工作，就算再累也要設法去完成，別的可以先暫緩。要做好理財規劃，避免不必要的浪費，會有一些突髮狀況要處理，需要小心分辨你所搜集的信息的可信度。 愛情方面：單身的白羊座，你要明白上遇到合適自己的對象是需要耐心等待，千萬不要為了拍拖而拍拖！已經有伴侶的白羊座，小心陷入三角關係 健康方面：多控制好自己的情緒即可 幸運顏色：橙色 開運飾物：紅兔毛 ... 2金牛座 本周繼續受到土星進入水瓶座的影響，在職場上需要注意自己的言語表達。無論是在前進還是轉變新方向，都難免有一頭熱的現象，你的言行舉止容易令人家對你產生誤解！你要明白言多必失，小說話多做事為妙，先努力把一些障礙在無形中排除，這樣可以讓人佩服你的智慧與能耐，工作運勢就會轉危為機。之前做的投資理財項目不能急於求成，也不要人云亦云，需要堅定自己的立場。 愛情方面：本周繼續受到土星進入水瓶座的影響，請堅持下去，用你的誠意去感動對方，能夠將誤會多時的事情化解，溝通交流是很重要的。 健康方面：多喝水，補充水分流失 幸運顏色：咖啡色 開運飾物：琥珀 ... 3雙子座 本周繼續受到土星進入水瓶座的影響，令你偷得浮生半日閒。目前只需要按部就班的把手上的事務完成即可，讓空下來的時間多學點新知識，需要自我增值。社交活動能夠營造出不錯的合作機會，但是這些機會還是以不穩定的狀態呈現，三分的耕耘才有一分的收穫。雖然賺錢的機會看似有很多，但是卻得來不易，倒不如腳踏實地做好眼前的事情。 愛情方面：單身的雙子座，在茫茫人海中繼續尋覓！已經有伴侶的雙子座，特別容易忽略家人及另一半的感受，情人善變的態度和讓你錯愕的舉動，會令你心煩氣躁！ 健康方面：容易腸胃不適 幸運顏色：綠色 開運飾物：綠髮晶 ... 4獅子座 本周繼續受到土星進入水瓶座的影響，令你在事業上閃亮登場，起到承上啟下的作用。你要迅速清楚每一個人的責任及目標是什麼，然後安排各就各位要準確地按時達成！在投資理財方面，虛心地接受朋友的幫助，可以很輕鬆地得到助力。工作上繼續發揮默默耕耘的精神，就會有不錯的成果，請相信天道酬勤。值得一提的是，留意合約中每一項條文的細節及內容，以免因為一時的疏忽而造成不必要的損失！ 愛情方面：本周繼續受到土星進入水瓶座的影響，嘗試主動去接近一些相關的人，加強你的溝通渠道，學習傾聽，有助於愛情運勢的提升。 健康方面：容易眼睛疲勞 幸運顏色：黃色 開運飾物：蜜蠟 ... 5處女座 本周繼續受到土星進入水瓶座的影響，只要保持一貫的作風，就可以平穩度過。你在工作上的努力表現得到高層的賞識，千萬別為了乘勝追擊而做出超過自己能力範圍的承諾，以免讓自己的誠信受損！星期五有拓展事業的機會，需要尋求相關專業人士的支持與協助，面對不如意的事，多克制按捺衝動才可。 愛情方面：本周繼續受到土星進入水瓶座的影響，只要不是沉浸在二人世界或短暫的歡娛而耽誤正經事之外，整體的愛情運勢還是比較好的。 健康方面：需要注意頸椎的保健，儘量少用電子產品，不要做低頭族 幸運顏色：白色 開運飾物：花幽靈 ... 6射手座 本周繼續受到土星進入水瓶座的影響，需要考驗你的隨機應變能力。有很多事務都面臨抉擇，需要注意稍安勿躁，工作要朝向自己的專業，或者是感興趣的方向發展比較有利，這樣你才會對賺錢的事積極又賣力。星期三要小心自己在忙亂中遺失財物，掌管好自己的財務也是很重要的。如果想轉工的射手座，就要把你的要求告訴身邊的朋友，他們很樂意為你穿針引線。 愛情方面：本周繼續受到土星進入水瓶座的影響，令你覺得花開堪折直須折 ，莫待無花空折枝！只想把握此時此刻的人和事，哪怕沒有所謂的結果也不介意 健康方面：注意交通安全 幸運顏色：紅色 開運飾物：紅幽靈 ...
內容簡介
聚焦重點指標，提升銷售績效！
商場如戰場，業務員是最前線的士兵，管理階層就像戰情室中的將軍和參謀，盯著每天從前線送來的情報，訂出克敵制勝的戰略。只是當這些情報從敵我的傷亡人數轉為「市占率」、「產品銷售報告」、「業務行動記錄」、「營收預測」等指標時，業務主管要如何從這些海量的資訊報告中，找出關鍵管理的指標，幫助組織達成業績目標，而不是只做數字的化妝師，考驗著銷售管理者的智慧。
為了要瞭解銷售管理中各項指標的應用情形，本書整理出從管理階層到前線業務人員共306種實際並最能影響業績表現的指標進行研究，依不同的方式來分類，那些數據是投入(input)、那些是產出(output)，並找出各項指標「因」和「果」的關係。
本書大規模針對世界級大型企業進行研究，匯整出業界第一本銷售管理的操作手冊。在本書中，你將發現：
．帶動業績表現的五大關鍵流程
．如何為銷售團隊選擇適當流程
．銷售主管必備的三大指標類別
．有些指標能管理，有些則不能
．如何在矛盾的銷售目標間抉擇
．如何讓銷售行為配合營運績效
．如何利用 CRM 提升指導效果
銷售暨行銷大師尼爾．拉克罕（Neil Rackham）在前言中指出：「具體談論銷售管理的好書相當缺乏，而《為什麼數字愈管理，業績愈不理你？》以新時代實際運用銷售管理的具體方法為旨，填補了市場上的空缺。」
本書揭露營運績效背後的實際影響因素，讓讀者不但對既有知識有更深入的了解，更能提供新的創見。讀完本書，不但會改變你日常工作管理業務員的方式，更會提升團隊長期的績效。
作者簡介
傑森．喬登（Jason Jordan）
高點管理顧問公司（Vantage Point Performance）合夥人之一，該公司業務為銷售管理訓練與發展。他是銷售管理最佳做法領域公認的思想先驅，也是知名講師。喬登現居維吉尼亞州夏綠特鎮（Charlottesville），任教於維吉尼亞大學（University of Virginia）達丹商業學院（Darden School of Business）。
蜜雪兒．法桑納（Michelle Vazzana）
擁有親自教導數百位銷售主管與領導人的經驗。她研究與實作經驗兼具，讓高點管理顧問的開創性研究，得以應用在銷售主管的日常工作。她是業務模式轉型（sales transformation）方面的知名講師。
欲知更多，請上
譯者簡介
張家福
台大外文系畢，現就讀師大翻譯研究所。
陳中寬
台大外文系畢，現就讀蒙特雷翻譯學院。
目錄
前言
第一部 處處皆指標
第1章：CRM、報表、假性掌握
第二部 銷售管理密碼大破解
第2章：管理行不行？
第3章：營運績效：企業的體質
第4章：業績目標：對銷售團隊的要求
第5章：業務行動：銷售表現的原動力
第三部 利用密碼管理你的團隊
第6章：建立掌控團隊的基礎
第7章：選擇與蒐集指標
第8章：使用流程與數字管理
第9章：大功告成
附錄：問題排除指南
序
前言
遙想當年，要做好銷售多麼簡單，人人都說要成功只要具備「銷售三 S」 就夠了。
篩選（Selection）：挑選有潛力的銷售員
策略（Strategy）：幫助業務員依不同客戶提出銷售計畫
技能（Skill）：教導業務員如何有效推銷
只要準確掌握銷售三 S，打造世界無敵的銷售團隊絕對不是難事。
去年在歐洲舉行的一場會議上，有人問我，當今銷售環境比起從前複雜得多，光靠這三 S 是否還能在今天的市場上生存？我說可以，篩選、策略與技能這三 S 至今仍然是決定銷售成敗的關鍵。好的人才在今時今日仍然如寶石一樣稀有珍貴、不可多得，所以掌握人才就是掌握勝利。而雖然隨著時代進步，策略與技能日益複雜精密，但其重要性也依然絲毫不減。沒想到對方聽我一席話，卻只是皺了皺眉，好像甚感失望，所以在此我也特別希望她能讀到這段話。畢竟，如果不是她的一番提問以及失望的表情，我也不會在那天後再三思忖，究竟行之有年的銷售三 S 是否仍然光環不減，抑或是經過業界十年來的變革之後，我們對於銷售的理解已經徹底改變，新思維也應運而生？
我當然不是說銷售三 S 的重要性已經不復當年，篩選、策略與技能在今天仍然是成功銷售不可或缺的關鍵。只是慢慢地我們發現，這三個 S 的確愈來愈不夠用。尤其這幾年下來，我合作過的銷售團隊往往三 S 兼備，擁有好的產品、人才篩選有道、懂策略、客戶企劃做得好、人員技能比起競爭對手也毫不遜色。這樣的銷售團隊理應表現過人，卻在市場上節節敗退，令人不禁納悶，問題到底出在哪裡？競爭對手究竟為什麼比較成功？有時候，問題與銷售無關，純粹是對手有定價或是行銷上的優勢，或是對方擁有比較活躍的公司文化，又或者是在經銷策略上占了上風。這也就罷了，但是的確有愈來愈多的團隊明明具備三 S條件，卻還是賣不贏對手，實在令人擔憂。
我花了非常多的時間思考這些案例，就好像是有樁心事未了，因此常令人在夜裡靜不下心、無法入眠。畢竟，銷售技能與策略是我的專長所在，在這塊領域上我也小有名聲，所以要我推翻原先的觀念著實不易。不過在苦心思考之後，我仍然有所斬獲，在銷售界的新版圖當中，如果真要我選出三個成功的關鍵要素，那麼我會說是「銷售三 M」：
管理（Management）：尤其是第一線銷售情形的監控
指標（Metrics）：超越一般以業務活動為基礎的表現量測方式
方法論（Methodology）：系統化、有紀律地進行任務
現在就讓我們進一步探討這三個 M 究竟為何會是未來銷售成功的必要關鍵。在此我也順便補充，這本《破解銷售管理密碼》其實就是在講這三項要素：管理、指標、方法論。
管理
在漫長的職業生涯當中，我至少出馬幫過五十個以上的銷售團隊搶救業績。憑良心講，只要業務基層主管有潛力，就算旗下的業務員不特別出色，一般也都救得回來，但若是主管素質不夠好，那麼就算付出再多努力，或是費心重整組織、訓練員工，也難以有所斬獲。所以過去十年來，只要有銷售團隊希望我出馬救火，我首要想了解的一定是業務主管階層的能力好不好、潛力高不高，因此銷售三 S 當中的第一 S，也就是篩選，仍然是成敗的重要關鍵。隨著公司彼此競爭的市場環境愈來愈複雜，篩選出好的業務主管已經比找到好的第一線業務員更為重要了。
但是管理素質的問題，光靠選賢與能還不夠。許多主管雖然聰明幹練、潛力無窮、動力十足，卻還是在市場上載浮載沉、掙扎求生。他們都已經做好自身準備也願意去做正確的事，缺少的只是有力的協助與建議。可是問題就出在這裡，以前的世界只要「簡單策略，大膽執行」就能成功，現在則否，所以過去老一輩資深主管的經驗已經不再適用，現在年輕人等於學到錯誤的做事方法。那麼，新一代的主管究竟該向誰取經？第一線業務員還有市面上琳琅滿目的銷售書籍可以參考，可是銷售和銷售管理根本就是兩碼子事，懂得推銷賣東西不代表就能成為好的主管。根據我的調查，市面上與銷售管理相關的書籍不到一百本，超過一半已經絕版，更糟糕的是，剩下的則根本只是在教一般管理，不過是隨便在書名中套上「銷售」兩字而已。眼見相關書籍如此缺乏，我才會不斷鼓勵傑森一定要完成這本書，因為本書討論的就是新時代實際運用銷售管理的具體方法，這種書在市面上找不到第二本。
在這裡我們會探討什麼樣的具體方法呢？舉幾個例子：這本書會告訴你如何利用客戶關係管理系統（customer relationship management, CRM）。但更重要的是，我們同時也會告訴你CRM的局限。本書清楚解釋該採取什麼步驟才能讓業務活動與營運績效呈正比；而在銷售環境日益複雜的今天，更能提供業務主管許多實用的技巧，幫助大家處理愈來愈多的相關問題。這些都是很重要、很有用的課題，本書提供的建議，身為業務主管的你必然受用無窮。
指標
常常有客戶問我：「我手下的業務主管最該深入了解的是什麼？」對此我一定會回答：「指標」。指標的設計和使用，可能是銷售管理中最讓大家誤解的一環。偉大的科學家開爾文男爵（Lord Kelvin）在兩世紀前就撰文表示：「如果知識無法測量、無法量化，這樣的知識必然是淺薄不足道的。」短短一句話就點明了銷售指標的價值。如果我們無法評量自己的表現，那就不會進步。銷售指標的重要性就在於可以評量、了解、控制業務員的表現，進而追求表現的進步。可是一般業務主管是怎麼看待「指標」的呢？業務主管心中浮現的可能是各式各樣的管理制度：業務拜訪報告、每日平均拜訪數、業績目標與銷售配額的達成率、業務員平均可帶進的營收等等。以上這些是傳統銷售方式慣用的指標，本書卻要告訴你：這些傳統的指標不但沒什麼效果，現代的業務部門甚至可能未蒙其利，先受其害。
本書作者和他們的同事與銷售教育基金會（Sales Education Foundation）合作，歸納出306 種受訪企業業務部門利用的指標。讀者應該也會覺得這個數量實在極為龐大。三百多種指標，怎樣才能在汪洋大海中撈到那根針？（或者換句話說，三百多種選擇，到底哪一種適合我？）本書的主旨就在回答這個問題，告訴你該如何選擇並找出正確的指標、又該怎麼利用指標來管理一支優秀的業務團隊。指標的問題我就討論到這裡，因為在後面的章節將會說得很清楚，但我還是想藉此機會鼓勵認真的業務主管，能多花點時間去了解「指標」所扮演的重要角色，而本書正是最佳入門首選。銷售技巧的未來發展更是可期，像是奇異（GE）等公司使用的工具就是六標準差（Six Sigma），且已行之有年。成功的主管必須了解這些公司如何評量員工表現，這已經算是基本技能。
方法論
銷售三 M 的最後一個 M 是指「方法論」。這個詞涵蓋的面向很廣，包括各式各樣的做法、工具和技巧，能讓銷售這件事更好掌握、更容易預測。銷售方法論最常見的兩種型態是銷售流程（又稱銷售漏斗）以及 CRM系統。銷售流程的目的在於把整個銷售活動從頭到尾分成好幾個步驟，方便業務員和主管追蹤銷售案已經進行到哪個階段。每一個銷售步驟都有相關的活動和工作，在進到下一步前必須全部完成。這樣一來，銷量預測就準確多了，而業務經理也可以藉此發現，該何時從旁協助指導重要的案子。以上都是很基本的銷售管理技巧。現在幾乎每個人都有一套自己的銷售方法，讓他們可以將銷售活動規則化、系統化。公司可能砸數十億美元在銷售流程及CRM系統上，卻發現結果令人大失所望。有一部分是因為對銷售一竅不通的軟體公司過度誇大 CRM 的效果，但購入這些系統的公司也要負一點責任。這些公司往往很天真地以為 CRM 系統可以馬上解決所有的問題，但大部分都不知道實施一套銷售方法有多困難、需要多少努力。
上面所述是希望讀者能夠了解，為什麼業界的業務主管對銷售方法往往沒什麼好感，這是一件非常可惜的事。因為時至今日，業務團隊的成功往往取決於正確的方法。我認為本書一項非常重大的貢獻，就在於它對銷售方法提出了非常中肯、平衡的觀點。本書雖然不把 CRM 系統捧上天，但也不像一些 CRM 用不好就寫書洩憤的作者一樣，把銷售方法論說得一無是處。這樣的中庸之道，非常難得。
這本書針對現代新銷售技巧的三M－－管理、指標、方法論－－都提出非常實用的建議，希望各位能細細品味，也祝各位讀者能靈活運用書中的技巧，讓業務蒸蒸日上。
暢銷書「銷售巨人」作者 尼爾．拉克罕（Neil Rackham）
詳細資料
- ISBN：9789861579887
- 叢書系列：
- 規格：平裝 / 320頁 / 16k菊 / 14.8 x 21 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
- 出版地：台灣
- 本書分類：> >
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內容連載
銷售管理密碼大破解
第2章
管理行不行？
本書雖然以CRM和績效指標的討論為始，但是真正的問題絕對不是出在科技或報表上，而是在於銷售管理本身。資訊科技提升了報表產生的效能，但也點出了問題所在，就是銷售管理至今仍未發展出一套系統。我們認為這有一部分是因為業界不夠有遠見，太過重視前線業務員的培訓而忽略了銷售管理的重要性，而這個問題又可以歸咎於至少兩個錯誤假設。
王牌業務員就是王牌業務主管？
第一個錯誤假設：以為光培養優秀業務員，假以時日這些業務員自然就會搖身一變，成為優秀的業務主管。換句話說，公司的領導階層常常大手筆栽培前線業務員，可是等到這些人一晉升管理職，就馬上收手抽資。只要稍微觀察就會發現，不管是什麼樣的組織，如果公司業務是跟銷售有關，一定會有訓練業務員的預算，可是針對業務主管的培訓，資源卻付之闕如。
不管有什麼藉口，這個問題都點出了一種常見的心態，也就是以為王牌業務員一定能夠成為能幹的王牌主管。要破解這種錯誤心態，只須檢視業務員和主管之間的一個差別就夠了。
在業界工作，有一個問題時常引發熱烈討論：銷售這門學問，究竟是一種藝術還是一門科學呢？不管別人怎麼說，我們的結論通常是兩種特色兼具，但是藝術的層面還是要多一些。畢竟許多創下業務奇蹟的主角不乏大而化之、不修邊幅之人，卻還是能憑著天賦異稟的銷售能力、再加上天時地利人和而創下非凡業績。沒錯，對的藝術家只要有了對的畫布、對的主題，要創造奇蹟絕對不是難事。
當然，在銷售這門學問上，可能藝術占了較大比例，但想在銷售界盡情揮灑的藝術家們得要當心，因為銷售管理可是全然不同的領域，沒有一顆科學的頭腦是不行的。雖然有極其少數的例外，但是我們所遇過的成功主管，幾乎都擁有一顆科學家般的頭腦。開會定期而嚴謹，行程有條不紊，不只為旗下的業務員設立嚴格目標，更不忘時時追蹤進度；平常行事以分析與數據能力見長，而不是靠著膽量與口才取勝；不只是持續帶領團隊進步的專家，凡事更以行動計畫為依歸。當表現較差的同僚還在用當年做業務百發百中的那一套來管理團隊時，這群人卻懂得採取嚴謹的科學方法，因此能為團隊帶來更好的銷售表現。
通常業務員並不會學到管理技能，而王牌業務員的「王牌」更時常出現打破規則、不按牌理出牌的行為。但也就是這種人，往往會被拔擢升上主管階層。主管必須能夠按部就班行事，也需要分析和批判思考能力，更需要一套嚴謹的管理制度才能扮演好管理角色。所以說到底，如果只培養業務人員的銷售能力，並不足以培養出一位優秀主管。
這麼簡單的道理，其實在過去幾十年都看得出徵候，但隨著銷售管理工作愈來愈複雜，已經逐漸演變成非常嚴重的問題。以前的業務主管只需要引領手下業務員走上自己當年的老路，現在的業務主管則不同，行銷、財務、資訊科技、人員訓練都要一手包辦，十八般武藝得樣樣精通。業務主管可能要負責的項目包括市場區隔、銷售區劃分、目標制訂、報表產出、資訊系統管理，還要負責執行公司不斷變化的市場策略。我們認為，二十一世紀的公司中，業務主管的角色是最複雜的，但許多公司對這個角色投入的資源卻還不夠。
文章來源取自於：
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